abc理论（马斯洛需求层次理论）

马斯洛（1968）认为，人的需要由生理的需要、安全的需要、归属与爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要五个等级构成，现在小编就来说说关于abc理论?下面内容希望能帮助到你，我们来一起看看吧!

abc理论

马斯洛（1968）认为，人的需要由生理的需要、安全的需要、归属与爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要五个等级构成。

马斯洛需要层次理论（hierarchical theory of needs）是关于需要结构的理论，影响较大。马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，其不仅是动机理论，同时也是一种人性论和价值论。

一、马斯洛理论的基本观点：

① 五种需要是最基本的，与生俱来的，构成不同的等级或水平，并成为激励和指引个体行为的力量。 [1]

② 低级需要和高级需要的关系：马斯洛认为需要层次越低，力量越大，潜力越大。随着需要层次的上升，需要的力量相应减弱。高级需要出现之前，必须先满足低级需要。在从动物到人的进化中，高级需要出现得比较晚，婴儿有生理需要和安全需要，但自我实现需要在成人后出现；所有生物都需要食物和水分，但是只有人类才有自我实现得需要。 [1]

③ 低级需要直接关系个体得生存，也叫缺失需要（deficit ordeficiency need），当这种需要得不到满足时直接危及生命；高级需要不是维持个体生存所绝对必须的，但是满足这种需要使人健康、长寿、精力旺盛，所以叫做生长需要（growth need）。高级需要比低级需要复杂，满足高级需要必须具备良好的外部条件：社会条件、经济条件、政治条件等。 [1]

④ 马斯洛看到低级需要和高级需要的区别，要满足高级需要，必须先满足低级需要但是并不绝对对立。在人的高级需要产生以前，低级需要只要部分的满足就可以了。例子：为实现理想，不惜牺牲生命，不考虑生理需要和安全需要。 [1]

⑤ 个体对需要的追求有所不同，有的对自尊的需要超过对爱和归属的需要。

二、马斯洛理论应用

1）生理需要应用

生理需要（physiological needs），低级需要，食物、水分、空气、睡眠、性的需要等。它们在人的需要中最重要，最有力量。

例如：当一个人很饥饿时，那么他极需要食物。假设人需要工作的薪酬来生存，以生理需求来激励下属。

激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。

2）安全需要应用

安全需要（safety needs），低级需要，人们需要稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。

例如：一个工作者居无定所，四处漂泊。

激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工受到双重的指令而混乱。

3）归属和爱的需要的应用

归属和爱的需要（belongingnessand love need）：一个人要求与其他人建立感情的联系或关系。社交需要应用

例如：人们积极社交，结交朋友，追求爱情

激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会。

4）尊重需要应用

尊重需要（Esteem needs），自尊和希望受到别人的尊重。

自尊的需要使人相信自己的力量和价值，使得自己更有能力，更有创造力。缺乏自尊，使人自卑，没有足够信心去处理问题。

例如：努力读书让自己成为医生、律师来证明自己在这社会的存在和价值

激励措施：公开奖励和表扬，强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧，颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。

5）自我实现需要应用

自我实现的需要（self -actualization need）:人们追求实现自己的能力或者潜能，并使之完善化。

在人生道路上自我实现的形式是不一样的，每个人都要机会去完善自己的能力，满足自我实现的需要。

例如：运动员把自己的体能练到极致，让自己成为世界一流或是单纯只为了超越自己；一位企业家，真心认为自己所经营的事业能为这社会带来价值，而为了比昨天更好而工作。

激励措施：设计工作时运用复杂情况的适应策略，给有特长的人委派特别任务，在设计工作和执行计划时为下级留有余地。

三、马斯洛理论实际应用

了解员工的需要是应用需要层次论对员工进行激励的一个重要前提。在不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性，而且经常变化。因此，管理者应该经常性地用各种方式进行调研，弄清员工未得到满足的需要是什么，然后有针对性地进行激励。

马斯洛理论把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。

根据五个需要层次，可以划分出五个消费者市场：

1．生理需要→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可

2．安全需要→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响

3．归属和爱的需要→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象

4．尊重需要→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义

5．自我实现需要→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。

经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。