导读
在出现“倒闭潮”的福建市场，现有化妆品代理商的日子也不好过。记者走访调查发现，当地多家知名的代理公司大都呈现营业额“零增长”的萎靡态势，且不少净利润持续下滑。记者走市场期间获悉，多个福建代理商开始加大重视除“百强”以外的B.C类专营店，并通过让利终端、引入进口品和代工小品类特供产品，来应对“新常态”下的市场考验。
在出现“倒闭潮”的福建市场，现有化妆品代理商的日子也不好过。记者走访调查发现，当地多家知名的代理公司大都呈现营业额“零增长”的萎靡态势，且不少净利润持续下滑。记者走市场期间获悉，多个福建代理商开始加大重视除“百强”以外的B.C类专营店，并通过让利终端、引入进口品和代工小品类特供产品，来应对“新常态”下的市场考验。
CBO记者 周尧 福建报道
近日，《化妆品财经在线》记者相继走访了福州永达瑞丽贸易有限公司、福建润琪化妆品有限公司、福州美铂仕化妆品有限公司、厦门鑫海三岩商贸有限公司以及厦门盛世名都商贸有限公司等五家化妆品代理公司。除鑫海三岩在2015年仍保持15%的增长外，其他公司的营业额出现零增长，利润率更呈现不同程度的下跌。
那么，代理商为求发展做了哪些转变和尝试？
O2O提升代理服务质量 增加小品类供给
B、C类专营店零售网点的增长乏力成为代理商们业绩不好的主要原因。有代理商分析认为，伴随着电商及海淘的兴起，消费者被不断引流至线上，专营店客流下降非常严重，纯粹靠自然销售迟早要关门。对于代理商来说，如何帮助门店吸客引流、达成销售成为当务之急。
针对BC类店铺生意差、经营思路落后的缺点，永达瑞丽花了近百万元与某网络公司合作开发了专属的O2O项目，用来服务于终端门店。通过O2O促销活动，实实在在地帮助终端拉动客单数提高店铺销售。福州永达瑞丽贸易有限公司董事长刘瑞锋表示：O2O是目前的行业热点，虽然不够成熟，但确实在终端引流上起到了一定效果，能够有效帮助终端店铺提升业绩。
不仅在终端服务上引进新的模式，永达瑞丽未来还有计划和合作门店共同打造连锁店铺。据刘瑞锋透露，在韩国化妆品不断升温的背景下，永达瑞丽将在2016年底与某韩国工厂合作，推进十几个韩国品牌的中国总代理合作。据悉，永达瑞丽在1994年便开始涉足化妆品品牌代理，目前代理品牌以韩系品牌为主，包括：爱丽、兰瑟、恋火、VOV、珂莱欧、至爱终生等品牌，旗下品牌彩妆份额占比达70%。
与永达瑞丽通过引进服务项目求增长不同，代理着韩束、韩后、安婕妤、奥洛菲等品牌的福州润琪化妆品有限公司试图通过自主开展OEM小品类产品帮助B、C类网店，为门店大促提供选项丰富且成本低廉的产品。润琪总经理庄静江告诉《化妆品财经在线》记者：目前，小品类产品在终端店受欢迎程度不断上升，与其代理小品类产品，不如由代理公司自己去代工小品类，一方面帮助门店吸客，另一方面还提供了有利的利润空间。
牵手进口品连锁供货 寻求跨界代理
“美铂仕没有和任何一家百强合作”，福州美铂仕化妆品有限公司总经理杨燕称，B、C类店铺是该公司的主要利润来源，也是该公司未来的渠道发展重点。作为当地较有实力的代理商，美铂仕目前以代理百雀羚气韵、水密码、法兰琳卡、诱惑等国货品牌为主。
如何推进这类店铺的深度合作？杨燕的做法是，通过引进纯进口品牌和跨界产品谋求增长。
据了解，为把分流到互联网以及海外代购的消费者拉回到化妆品专营店中来，美铂仕2016年初选择与卓越星辰进口品代理公司合作，成为卓越星辰进口化妆品连锁体系福建闽北地区代理商。杨燕透露，在与卓越星辰合作之后，旗下代理品牌更加丰富且都是国际一线进口品牌，包括有雅诗兰黛、倩碧、迪奥、兰芝、Fancl、娇韵诗等具有更强品牌力的进口品牌产品，供货折扣低至6折。他认为，这样的连锁店不仅有品牌力和话语权，且在终端也有足够的操作空间。
此外，美铂仕在2015年6月份开始了跨界代理，代理内衣、饰品等产品。据杨燕介绍，在BC类网点中，如果只卖化妆品并不能将其店铺效益最大化，而通过选择在店铺的试妆台周围陈列饰品及内衣产品可有效地提高店铺的连带销售。
让利终端 深耕商超、屈臣氏
与其他代理商通过引进产品不同，鑫海三岩商贸日化有限公司注重的是练内功。总经理林文峰表示，三岩商贸将始终坚持做好代理商本职工作，希望通过专注于做强渠道以及人才培育做大代理市场份额。据了解，目前三岩商贸代理有近20个品牌，其中以珀莱雅、丸美、佰草集等国内一线品牌为主。
与其他代理商的选择不同，三岩商贸通过做大商超以及屈臣氏渠道来占领市场份额。林文峰表示：“虽然商超渠道很难做，但只有通过打造多渠道才能让代理公司健康发展。”据了解，目前三岩商贸商超及屈臣氏渠道已贡献其整体份额的40%，其余为CS渠道业绩贡献。
在公司管理机制上，鑫海三岩商贸也有着独特之处。旗下代理的近20个品牌被分成六家分公司运作，厦门三岩商贸、厦门嘉丽源、福州伊兴、重庆三颜、泉州典靓以及晟岩信息科技。据林文峰介绍，在公司操作上，鑫海三岩总公司占股50%，其余由员工持股。林文峰认为，只有这样才能够让员工的工作更有激情，使得整个团队效益最大化。
另一方面，鑫海三岩商贸非常重视终端门店的团队培训投入，以期通过打造终端的专业素质来帮助店铺提升业绩。同时，林文峰表示，鑫海三岩商贸始终给予合作网点高比例的返点，相较于其他代理商会多给予终端店2个点的利润，实现薄利多销。据透露，目前鑫海三岩商贸的利润仅为5-7个百分点。
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