文 | 怜舟
编辑 | 浅夏
来源 | 新10亿商业参考
（ID：xsy-shangyecankao）
楼宇间、电梯间、地铁站……到处充斥着植发广告，脱发焦虑无时无刻不在刺激着年轻人。
根据卫健委2019年发布的脱发人群调查，近年来我国脱发人数超2.5亿人，平均每6人中就有1人脱发，男性约1.63亿，女性约0.88亿。整体看，35岁以下脱发人群占比63.1%，发际线上移是普遍现象。
脱发大势下，公立医院受限于投入产出比低、科室资源分配有限等问题，民营机构迎来机会。
2005年前后，雍禾、碧莲盛、大麦（科发源）等植发机构先后诞生。2013年，雍禾披露流水翻了30多倍到9.5亿，到了2018年，全国植发手术已经达到50万台，手术金额超过100亿元，这一切都让大众看到了“绝顶”的力量。
值得注意的是，植发的主力人群，已经从四五十岁的中年大叔转移成80后、90后，女性也加入其中。
这门不容忽视的植发生意，正在以我们想象不到的速度，日益发展壮大。
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秃然而来，植发火了
你的头发还好吗？
近年来，微博上“90后脱发活成60后”等类似话题频出，引起资本的注意，推动植发行业步入高速发展列车，成为创投圈热议话题之一。
按以往观念，人们对头发健康的重视程度相对没有太高，但随着脱发焦虑情绪渲染整个网络，地铁、电梯等生活随处可见植发广告，外加颜值经济东风，植发和医美并驾齐驱，成了人们变美重要途径之一。
地铁里的植发广告
最初，男性是主要植发人群，他们植发多是想遮住头上疤痕这类功能性需求。到了后来，男性植发开始倾向于美观，“他们脱发一是遗传因素，第二是男性雄性激素分泌过高，和遗传有一定关系。”雍禾植发医务部主任李新枫称。
李新枫做了9年的植发医生，接触过无数植发患者，有患者曾问他，“自己父亲也脱发，但都是四五十岁的事情了，为什么自己才二十多岁就开始脱发？”“其实和年轻人熬夜有很大关系。”
当代社会年轻人频繁熬夜，不良生活习惯导致内分泌失调，生活压力大，90后加入脱发大军。在2.5亿脱发大军中，90后“小鲜肉”占36.1%，即将赶超占比38.5%的80后。
抛开年龄划分，脱发还有明显的地域特征。阿里零售官方数据显示，广东、浙江、江苏三地是植发、护发相关商品需求量排名前三的省份，其中广东省是主要人群。雍禾植发总裁兼CEO张玉对新10亿表示，“因为沿海地区潮湿的气候，外加人们爱吃海鲜，都会导致脱发。”这是植发机构扩张疆土的重要方向。
张玉于2005年4月创办雍禾植发。故事从北京雍和家园一间三居室的阳台开篇，某一天一位中年河北男人登门咨询，想植发遮住头上的疤痕，那台价值8500元且长达八小时的植发手术，是张玉植发创业的开张生意。
“彼时植发赛道冷清寂寥，做植发的患者90%都是男性”，张玉告诉新10亿。在阿里零售的数据中，每5位中国成年男性中有1位脱发男，这导致植发生意从一开始就很难做。
“植发本身不算刚需，一般人也没有勇气做植发手术，而且男性消费者比较理智，不像女性会冲动型消费。”获客难，是植发行业一直以来的问题。
张玉选择从行业贴吧入手。彼时的天涯论坛、虎扑是年轻人聚集地，而百度成立不久，传播效率尚不如论坛社区。就此形式，雍禾俘获一批植发患者，也恰是因为植发获客难，多数植发机构半路折戟。
与此同时，国内最早一批植发医生去国外学习植发理论知识，然后回国操作，国内植发行业日益成熟，当雍禾、碧莲盛这样体量的植发机构崛起时，后来者几乎没有机会了。
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懂审美的植发医生
首当其冲者做出声量之后，植发行业有了新的变化，张玉对此感受深切，“植发患者中男性占比由90%减少到70%，另外的30%被女性取代。她们一般做发际线下移植发手术，比如做美人尖可以显脸瘦。”
碧莲盛董事长尤丽娜也曾在一次受访中表示，植发不再是中年男性专属，据碧莲盛临床医疗数据，其90后用户占比达到57%，女性比例也从10%增长到30%。不剃发的NHT技术的推出，降低了女性植发的门槛，她预计，跟韩国等成熟市场对比来看，将来女性植发的比例会达到50%。
阿里数据一个有趣的现象也佐证了这一观点，脱发人群的生活方式普遍比较“潮”，他们爱“逛吃”、爱“捯饬”、爱买鞋……此时来看这场植发盛宴，“颜值经济”似乎是背后的主导力量。
针对经济风向的转变对植发医生们提出更高要求——不仅会专业技术，还要进行美学培训。
细讲植发技术，还要回溯到二战时期，一位日本皮肤科医生为一位烧伤患者做了后脑部烧伤皮肤烧伤移植手术，后来意外发现长出了新头发。他采用的植发技术便是现在所说的Punch。
从Punch技术演变到后来的（毛囊单位切取技术）、FUT（毛囊单位提取技术），植发手术的毛囊提取种植器械口径越来越精细，对头皮创伤越来越小，毛囊成活率越来越高。与此同时，植发费用也越来越便宜。
本质上，植发的“植”并非“种植”，而是“移植”。植发并不会增加发量，而是将后枕部的毛囊提取出来，重新分布排列在需要的部位。因为头发的坚挺程度不同，而后枕部的毛囊不易脱落，所以植发手术会将这个部位的毛囊移植到其他部分。
现阶段，市面上主流的两种植发技术FUT和FUE，各有优劣。FUT技术通过在后枕部切取一条长而窄的头皮组织，在显微镜下分离出毛囊单位。其优点在于，可以提取更多毛囊，适用于大面积头发脱落人群。缺点是，术后患者的后枕部留下线性疤痕。
而FUE技术，是用一种小直径的环钻打孔器切入皮肤提取毛囊单位。优点是不会留下线性疤痕，缺点是提取的毛囊有限，手术过程中会伤害到毛囊，且手术耗时时间长。
植发技术壁垒并不高，如果说植发手术间的区别除了技术外，更多体现在医疗器械上，如何让术后效果美观，是一门学问。“国内植发医生技术基本在同一水平，植发医生除了基本功扎实、有耐心外，还需要有审美。”李新枫说。
李新枫做了9年植发手术，带过不少植发医生。一般培养一位植发医生需要3至5个月，培训内容涉及到基础知识，像是麻药配置方式、注射方式，毛囊提取方式、转速及锋利程度等，然后是模拟操作，视频教学或者实操上台，直到独立完成一台手术前后需要3~5个月。
每位医生的悟性、专注力不同，对技术的理解也略有差异，所需时间自然会有出入，毕竟“看明白、学会一项技术很容易。如果想做好，可能还需要三五年。”
植发医生很辛苦，一台手术主治医生配6至8名护士操作，没6到8小时根本做不完。“植发医生身体素质一定要好，因为长时间重复操作，对医生的颈椎、腰椎，整个身体情况都是项考验。”这种高强度工作，使得大多数医生普遍不愿加入这个行业。
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新“植发生意”，价值几何？
综合各类因素环境的影响，植发由20年前的小众医疗市场一跃晋级为明星项目。
一台手术动辄几万，多则几十万，2018年全国植发约50万台植发手术，手术总金额超过100亿元。在行业内，移植一个毛囊单位的价格为10-18元，而1平方厘米的头皮需植发100-140个毛囊单位。如果秃顶面积为10平方厘米，那么植发费用约为2万元。
高流水和高单价是资本看重植发行业的原因之一。但CVSource投中数据显示，截至目前，业内获得VC/PE青睐的植发机构不超过5家。其中，数额较大的投资案例仅为2起，2017年9月，雍禾植发获中信数亿元注资，这是资本首次涉足大陆植发领域。2018年初，成立十多年的碧莲盛也拿到了华盖资本5亿元战略投资。
可以看出，相比较其他行业，植发行业资本发展虽说是一片蓝海，但资本对植发赛道投资极为冷静克制。
背后原因大程度是商业壁垒问题，植发行业能否规模化全在于医生，而植发医疗人才很难复制，往后会遇到瓶颈。并且，植发医生话语权很强，会直接影响到机构盈利水平。“现在的植发医生培养体系都很成熟，8个月至1年时间可以培养出一位医生。”张玉说。
这个时间成本对于小型机构来说并不愿意付，从业人员水平良莠不齐，短期培训上岗的植发从业人员大有人在。愿意花2、3万进行植发的消费者不会嫌价格昂贵，却担心植发手术的不确定性会给自己造成负面效果。
植发很考验医患间信任度，所以植发品牌形象很重要。行业大打营销战，各种新式概念层出不穷。“植发行业没那么高科技，主要就是熟能生巧，但这几年植发技术被包装的五花八门。”张玉说。
百度搜索“植发”关键词，能搜到关于植发各式各样的广告，包括3D技术、4D技术、5D技术，不少业内人士直呼看不懂这些新概念词汇。“一台好的植发手术是否成功主要在于医生”，而植发行业强依赖营销概念炒作时，行业乱象进一步凸显。
植发行业营销成本过高，占总成本30%-35%，而平均获客成本为5000元/人，高营销费用直接拉高获客成本，它同时也是一门低频生意，这要求机构必须不断开发新战场。
早年间，植发机构多位于北京、上海、成都、深圳等地，这两年扩张至东莞，或一些省会城市。面对选择城市侧重的维度，“我们过去侧重选择GDP高的城市，现在注重人口基数高的城市。”
可见，虽然植发行业一路高歌猛进，尤其是头部植发机构快速走上规模化、品牌化之路，但在这场发展征途中面临很多挑战。
据虎嗅报道，目前，植发行业大型连锁医院有六家，雍禾植发、碧莲盛、科发源、新生、瑞丽诗、中德植发，业内人士估计他们能占市场份额的10%到20%。
艾媒数据显示，植发行业从2016年约57亿元的市场规模增长至2019年的163亿元。
市场调研公司Market Research Future发布的《全球植发市场报告》显示，预计到2023年全球植发市场规模将达到238.8亿美元，未来五年的年复合增速将达到24%。
以上谁有潜力发展成为医疗巨头呢？脱发，这个令人尴尬的面子工程，市场需求量正被更广阔的人群基础托起，如何更规范地让这些年轻“脱发族”获得拯救，是创业者和投资人都需要思考的问题。
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