在之前的课程中，跟大家讲了为什么要做直播电商，以及如何规划。那这节课我们从底层逻辑来讲直播电商的组成部分，详细解读人、货、场。
这节课我们分为两个部分来讲，第一部分为新时代的商业升级方法论：人货场论；第二部分为直播电商时代，对人货场的详解。
我们先来讲一下第一部分，也就是新时代的商业升级方法论：人货场论。
一、商业升级方法论：人货场论直播电商的兴起和TOP主播带货销量的不断刷新，让越来越多的人入局。相比之前的图片 文案 价格，和短视频 文案 价格，直播电商在展示细节和快速与用户建立联系上有很大的优势。直播能够让用户有更强烈的购物欲望并快速做出决策，同时提前为用户创造出了明天的消费需求。
可以说，直播电商在电商零售业上，是一个很大的进化。而整个电商的发展规律，就是在围绕着人、货、场而来。
所谓人货场，指的就是消费者、商品和连接商品与消费者的渠道，目前来看，人货场正在朝着精细化、个性化、多样化的方向进化。
想要做好直播电商，一定离不开对人货场的思考，也一定需要人、货、场三方面的配合共建。想把直播电商做到极致，其实就是把人货场做到极致，那人、货、场分别具体指的是什么呢？
先来说其中的“人”，主播是核心，主播、粉丝、运营团队密不可分。任何一场直播的大卖，都离不开主播对产品的了解，主播的表达能力、控场能力，甚至必要的表演能力；直播前、中、后，运营团队的配合及辅助，是直播能够顺利进行的至关重要的因素；粉丝的忠诚度、购买力、数量，则和最后的成交息息相关。
接着说一下其中的“货”。货是整个交易的关键，有足够优惠的货、包装独特的货、限量发售的货，以及货的售后服务，最终都可以影响到主播和主播之间的竞争。
再来说一下其中的“场”，走出直播间，来到品牌的原产地，并且通过多场景的切换，比如品牌线下店铺、免税店等，让直播更真实、更加场景化。
但是人货场在不同的场景下，也是有差异的。
在传统的人货场逻辑中，以淘宝、抖音、快手为例，人货场是一个顺向逻辑。
其中“人”是指KOL或者红人，他们担负的是社交流量的收集。
“货”是指供应链提供各种各样的SKU，SKU是什么呢？SKU是对每一个产品和服务的唯一标识符，比如一款衣服有SML三个尺码，每个尺码有黑白两种颜色，那么这款衣服的SKU是6个。
“场”是指店铺原有的一个场景，原有场景在线上店铺就是所谓的DSR，DSR就是线上店铺的动态评分，包括店铺的运行状况、卖家服务态度、用户评论管理，以及买家秀等。在这个阶段，从最早的钻石展位直通车，到后来的商业流量以及电商流量，一是成本越来越高，二是获取的用户可能不是那么精准，这时，社交流量变成了流量补充上成本最低、门槛最低的一个全新的流量获取方式。
通过内容这种快速聚拢碎片时间流量，以及在碎片时间内把一些人的垂直需求集中起来的方式，成为了一个流量上的新手。KOL和网红，他们所具备的能力就是通过内容来聚拢社交流量，让社交流量从社交端进入店铺场景。
当用户从社交端进入到店铺端时，会看到店铺场景的一些元素。这和线下逛街，通过一张传单走进一家店铺，我们会先看一下店铺面积、装修以及整体的服务状态同理，人货场的排列方式就是：人负责收集人的社交流量，货是供应链提供各种各样的SKU，内容电商最终呈现购买环境，最后，当信任被建立起来时，就会达成购买。这就是传统的人货场。
到了直播电商，排列发生了一些变化，人货场应该反过来，叫货、场、人。
因为在直播电商中，用户进入到这个场景中，核心需求就是购物，这时过多的涉及内容，再通过内容的方式去触动用户、影响用户，整体变现的链路过长，用户的整体体验反倒不好。在用户有强烈购物性质的前提下，一定是选品的多样化及优惠福利，才会是真正高效引导和影响用户的方式，因此，“货”排在第一位。
而这时的“场”，也不再是传统的那个店铺的“场”了，而是你有没有在用户对货有认识的前提下，给他建立一个媲美线下的、能够唤起用户线下记忆的消费场景。这时，“场”是排在第二位的。
而“人”是排在最后的。这里的“人”是谁呢？指的是直播间里的主播，或者也可以把他们看做是一个KOL，但这里不再是上面所说的社交流量，因为这时主播不是主要带量的人。比如在淘宝直播中，头部主播薇娅和李佳琦，已经具备了话语权，具备了一定的流量的积累。这个积累的过程，也是一个打造消费场景、唤醒记忆的过程。比如，李佳琦还原的是线下售货员的角色，除了对产品有专业的理解外，还有一个核心元素，就是一个优质的主播。
在货场人的逻辑里，人不再是社交流量的引导，而是具备什么样的社交属性。这样的社交属性和你推荐的这些产品所在的行业属性、品类属性是否一致，这个是很重要的。
接下来，我们来讲第二部分：直播电商时代，对人货场的详解。
直播电商时代的人货场从PC时代到移动端，从图文搜索时代进入视频内容时代，这样的变迁给到直播和电商一个新的磨合空间。在这整个生态空间里，除了淘系，还有很多其他直播平台的涌现，各大直播平台的竞争大站也一触即发。
而在这场大战里，最大的魅力就在于主播与消费者之间悄然建立起的强链接和信任关系，以致于也可以归类为“粉丝经济”。详细来看，就是主播借助个人IP和网络影响力，将其在社交平台积累的普通粉丝转化为有购买力的产品消费者，将粉丝与自身建立起来的信任转化为对产品和品牌的认同，从而实现变现。
尽管如此，人货场依然是商业的核心要素，只不过“人”从主播升级到了人格化的主播，“货”从标准工业品升级到个性化产品，“场”从卖场升级到多样化场景。
接下来，我们分别讲一下这三项。
首先来讲一下“人”这一项。大家可以先想一下，不管是淘宝直播、抖音、快手，任何一个成名的KOL主播，都必然有自己的鲜明人格，也就是所谓的“人设”。尤其是现在想入局，首先要明白人设的重要性。
人设，其实就是“人物设定”的简称，大致包括人物的基本设定，如名字、年龄、身高、性格特点、喜好特长等，简单来说，就是能够让粉丝喜爱的，带有标签的人物。
在现在这个电商化以人带货的年代，立一个辨识度高、不被轻易取代的人设是非常重要的。当形成独特的自我标签后，至少在很长一段时间内，是很难替代和复制的。但是在不同的平台，粉丝对于主播带货的认识是不同的。
在淘宝直播中，大家对一个主播人设的认识其实是从货开始的，也就是所谓的从货到人，正如大家对薇娅的认识，正是一个无敌的“带货女王”，在她的直播间可以买到便宜的好货，推荐的商品一个不留。很多粉丝对薇娅的喜爱，包括自称“薇娅的女人”，其实都是通过一次次买到好货而来的。
但是反观抖音、快手，粉丝对于KOL的喜欢其实是从人设开始的，因为喜欢这个人以及他们的作品而关注这些KOL，甚至包括他们的外貌、性格、内容等。所以，当这些KOL转战电商的时候，流量的转化则是从人到货的转移，大家会因为喜欢这个主播而选择购买他推荐的产品。
人设的建立对于跨平台拉新是很有帮助的，也就是更容易“出圈”。以淘宝主播为例，目前淘系内的竞争是很激烈的，对于李佳琦这样的顶级主播来说，站内流量的增长空间已经非常有限了，所以立人设、从站外引流量就变得非常重要。因此，李佳琦在站外平台抖音、闲鱼等都开设了自己的账号，在抖音上他以种草的方式，向大家推荐美妆护肤好物，尤其是口红的试色，让他“口红一哥”的标签火出了圈，而他通过站外人设的打造，吸引粉丝到站内，形成了真正的人设流量。
人货场中的“人”的另一点，是粉丝。每一次直播都是主播和粉丝之间的互动，粉丝的经营尤为重要。比如主播薇娅，首先在她的直播开始，通常会先抽一波奖，让直播间在刚开始就聚集人气；其次，在直播间抢先加购的粉丝可以获得相应的奖品，增加粉丝购买的欲望。还有很重要的一点就是，对于粉丝提出的问题，薇娅和她的助理都会尽量回答，尤其是优惠信息、产品功能、秒杀信息，都会多次重复，让粉丝不错过重要信息。
那在直播电商生态里的用户画像是什么样的呢？
25-35岁，且身处一二线城市以及城乡结合部为主的女性，占比高达80%，这其中宝妈和全职太太居多，她们有钱又有闲，有空闲的时间留在直播间，也有一定的购买能力。而相应的用户圈层决定了主播文化，这也就造成了在直播电商里，与宝妈和全职太太相匹配的主播会更有市场，当然伴随着，也需要这样的主播更有亲和力、专业性和一定的社会阅历，这样更容易与粉丝形成共鸣。
我们再来说一下“货”，即产品。有价格更优惠、品相更好看、品质更好的货，或者是你有别人没有的货，是一场直播决胜的关键。直播电商中，卖货是根本目的，在粉丝对主播信任的基础上，主播的选品和品控的专业水平，以及对产品及品牌的讲解能否做到通俗易懂，也是决定直播另一头的消费者愿不愿意掏腰包的重要因素。
纵观看来，目前的直播电商至少已经在三个品类上跑出来了，也就是珠宝、服饰和美妆。随着直播电商的发展，可直播的货也越来越多元化，甚至出现了“万物皆可直播”的情况，只要能够买卖的，都可以通过直播进行销售。比如电影《受益人》主演大鹏、柳岩来到薇娅的直播间，除了为影片做宣传外，最主要的目的，是卖电影票，直播过程当中，超11万张电影票瞬间一扫而空，这也是首部直播中卖电影票的电影，再次证明了万物皆可直播。
最后来讲讲人货场中的“场”，场不仅仅是指更多商场、原产地、变得更漂亮的直播间，线上线下两块场地都要再进行升级迭代。
虽然在电商直播中，只要有个场地，架个手机就可以直播了，但其实一个直播间对于粉丝留存还是非常重要的。直播间的颜面就好像一个人的外貌，是通过整体设计风格、布景、灯光、高清设备等来体现的，布置得赏心悦目的直播间就已经赢了一大步了，谁更愿意在杂乱无章的直播间里多停留一分钟呢？
可以说，为用户创造能够代入且愉悦的购物场景，真的很重要，这需要直播间呈现符合产品的直播场景。另外，对于一些主播而言，长期在直播间，对粉丝来讲，也会有一定的审美疲劳，如果可以换一下场地，或许会给粉丝带来新的惊喜。
直播电商的场越来越丰富，比如场的实地场景直播早就开始了，基于产业带的直播，尤其以翡翠、宝石、珍珠等最为常见，镜头前的主播直接穿梭在批发市场，现场砍价。手机前的粉丝要是认可，可以直接下单购买。农产品的直播场景的选择也是丰富多样，有田间地头、家庭厨房，还有农产品批发市场。
时至今日，直播早已不是电商的点缀，而注定会变成未来电商模式的主流。伴随着直播价值的不断放大，直播电商将大有可为。
对于电商来说，未来直播应该是标配，任何时间进场都不晚。但一定要记得把人、货、场这三方面配合共建好。
这节课的内容就讲到这里，我们再来回顾一下这节课的重点内容。
这节课我们分了两个部分来讲，第一部分我们讲了新时代的商业升级方法论——人货场论，人货场是消费者、商品和连接商品与消费者的渠道，现在在朝着精细化、个性化、多样化的方向进化，但是人货场在不同的场景下是有差异的。在传统的人货场逻辑中，人货场是一个顺向逻辑，到了直播电商阶段，人货场应该反过来，叫货场人。
第二部分，我们讲了直播电商时代对人货场的详解。人，需要主播建立相应的人设，了解直播生态的用户画像，并与他们形成共鸣。货，即高品质的优惠好货，而且货也呈现多样化趋势，堪称万物皆可直播。还有就是场，不仅仅是指商场、原产地、直播间，线上线下两块场都要进行升级迭代。
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