摘要：本文主要从电子签名发展模式的角度进行综合评判，第一部分主要涉及对电子签名本身市场融洽度的分析，指出其发展自带“自来水”，正处于发展的红利期。而第二部分，在红利期时，企业如何才能抓住红利期，走出适合中国企业需求的发展模式进行讨论，从最初的精准用户洞察，到后期的产品形态进化。
企业级市场的产品，该选择怎样的进入市场策略？
在老章看来，或许商业社会没有什么万能公式，因为不同行业有自己的共性，但更显著的其实还是自身的个性。而在近年来，国内SaaS企业江湖似乎掀起了一股以PLG为产品增长驱动的浪潮。然而在电子签名赛道，PLG模这块他山之石，恐怕攻不了电子签名的玉。
那么对于电子签名赛道而言，究竟适用怎样的增长模型呢？
SLG的产品，PLG的效果：非免费的产品驱动增长
所谓PLG，它其实是Product Led Growth的缩写，早期实行的是完全免费产品策略，注重社区的经营，这是一种依靠产品自身拉动客户的获取、转化和规模化。这类产品一般是免费的，凭借口碑快速获取超体量用户，实现客户获取、留存、转化付费的增长模式。
从营销成本的角度来看，PLG模式的市场营销费用相比传统销售模式大幅降低。例如是PLG模式的鼻祖企业Atlassian，有报道称其营销成本仅占营收的19%。而国内方面，也有不少PLG产品。譬如许多支持性的工具，包括会议、协同办公、培训等等，代表产品有钉钉、石墨文档。
综合来看，PLG产品其实适用于个别场景，最突出的特点有两个：一是高频，二是免费。
而电子签名却不同，它是付费的，最初是SLG式的销售驱动增长，在频次上也不如办公软件那么高频。但在后期却起到了PLG的效果，因为从发展速度来看，电子签名市场扩张丝毫不亚于免费的PLG产品。
此前,艾媒咨询发布的《2021年中国电子签名行业年度发展研究报告》显示,中国电子签名行业市场规模将持续上升,2021年中国电子签名行业市场规模为152.8亿元,较往年上涨41.2%，预计2024年将达到404.2亿元。
那么非免费的电子签名市场，为何会实现如此迅速的增长呢？在老章看来，这主要归结于一下几个方面：
*市场是消费驱动型而非供给推动型
营销的增长是被动刺激，但电子签名市场是企业客户主动追求。各地疫情防控政策不同，但企业发展很难避免流动，
电子签名的出现就是帮助他们解决这个问题，是企业级客户主动寻求帮助和服务，这种主动型的增长依靠的其实是企业客户具备一定的主动意识，客观原因需要，自己主动充当行业的“自来水”。这其实与C端消费市场的爆款产品类似，当一款化妆品、饮料、电影火了，总是会有用户自发的开始充当“自来水”，主动去了解这些爆款，产品更多的是用户需求驱动。
*客户成功的实现
客户成功是产品（行业）火爆的基础，有这样一个说法：“客户成功”由两个词组成：“客户”和“成功”。即先了解客户，然后再成功满足。想要真正了解客户成功的含义，就需要先真正了解自己的目标客户群体需求。在B2B的消费行为中，这需要行业玩家们真正了解消费场景，从客户的角度思考整个过程。
在老章看来，一个能依托“自来水”增长的企业，一定是做出让客户心怡产品的。就目前看来，市场上主流的电子签名品牌，其产品和服务其实是做到真正的“以客户为中心”，满足用户对电子签名的实际需求，进而建立起自己的口碑效应，然后优秀的产品会脱颖而出形成自己的品牌效应，整个行业开始实现自动自动增长。
*企业社群增长激发网络效应
找到一个市场驱动型的好风口，用好杠杆，借势快速扩大规模，这是很多行业发展红利期的正确表现形式。产业链上下游的联动带动企业客户“滚雪球式”增长，即某个生态内有号召力的大企业，能够带动产业链上下游的企业去使用某个产品，养成电子签名习惯，进而产生网络效应。当这样一个体系跑起来的时候，其实就是一个获客、留存、最后裂变的正向循环链。
由此可见，非免费的电子签名，当它真的足够的刚需，而且行业有足够出色产品满足这份刚需时，那么这个行业所释放的增长动力足以比拼免费的PLG产品，甚至更胜一筹，因为它足够的聚焦、低成本且有效增长。
打好用户洞察“地基”：遵循本土化产业发展逻辑
诚如前面所述,电子签名市场的快速增长，刚需大环境的天时、企业需求的地利，以及好产品的人和，三者缺一不可，促成了如今行业发展的“加速度”。
然而天时地利易得，真正难得其实是人和。要想实现客户成功，要想激发网络效应，就必须有好的产品才行，需要企业去耐心专研客户存在什么不得不解决的刚需问题？该如何去解决这个问题？自己家的产品能力如何才能远超出同类产品？而在老章看来，一家成功的电子签名企业，其成功离不开以下这“三步走”的出色发挥。
在第一阶段，企业要做的就是洞察用户需求，做懂用户的服务者。
把目标“客户”当做用户去做好服务，产品能够回到企业客户的业务场景去解决实际问题.而作为企业主而言，应该拥有适配这个场景需求的产品才行。弄明白，目标客户的业务形态是个什么样，哪些业务存在相应的签约问题和挑战，自己的SaaS工具是如何解决这个问题的，如何给予客户可以量化的价值感等。例如结合企业业务实际，清晰地告诉企业客户电子签名可以有效帮助企业节约多少运营成本，减少多少能源消耗，有效提升企业效率。让企业客户感受到自己为它们提供了更优质的洞察、体验以及整体解决方案。这些其实都需要直白的体现在自己的企业客户面前。
此外，在老章看来，任何行业都有自己的“牛鼻子”，电子签名也不例外，需要抓住行业关键。过去中国企业发展，美国等发达国家成熟企业的发展经验，往往会被中国企业广泛学习，但是很多时候也缺乏了对中国市场的本土化洞察。就电子签名行业而言，国内商业诚信体系不如美国的不健全，需要抓住国内企业在这方面关注的“痛点”，即“牛鼻子”。例如在数据安全、印章安全等方面，国内企业往往非常重视。电子签名需要经过可的信数字身份认证，通过密码技术保全数据安全，具体包括身份认证、合同管理、存证服务、法律服务等方面需要提供全链条的解决方案，真正解决企业的后顾之忧。
此外，在保证安全性的同时，还要兼顾互联互通性和兼容性。
关于解锁客户价值链，哈佛商学院副教授泰丽斯·特谢拉在其新书《解锁客户价值链：脱钩如何动摇消费者决策》中提到了一个原理叫做脱钩（decoupling）。给消费者一些可供选择的商品；其次，他们会把选择缩小到一到两个选择上；再次，他们会进行购买；最后会完成复购。而电子签名也是，给予足够强大的SaaS系统，以供企业选择适合的服务。通过功能对场景的覆盖，满足不同行业的签约需求，进而实现从产品价值链到客户价值链的升华。
做好了第一阶段，其实剩下的市场开拓就水到渠成了。
在第二阶段，其实就是建立信任：做好连接、培养信任、持续降低交易成本。信任就是持续复购的基础，是其它产品和服务够买的基础，因为在企业眼里对服务商足够的信任，增加自己SaaS产品的不可替代性，提高防护力。
而第三阶段，就是使用“上瘾”，可以解决组织需求的“马斯洛需求曲线”，通过功能的强大，让企业用户“上瘾”。从MVP阶段到PMF阶段。即产品和市场达到最佳的契合点,。我们看到如今的电子签名企业已经不再是签约的工具，而更像是一种企业数字化的基础设施，而这其实是一个给企业用户“持续惊喜”的过程，让企业对电子签名品牌愈发的“上瘾”。最后，让用户从消费者变为传播者，“自来水”口碑传播，会不断地续费与转介绍。
艾伯特.拉斯洛的《巴拉巴西成功定律》提到这样一个定律：未来的成功=初始的成功X社会适应度。《邵恒头条》总结称，要成功，除了“打铁还需自身硬”，还需要考虑到，自己的能力在社会网络里能不能创造集体利益，这可能才是对成功更重要的因素。
而在老章看来，这其实就是对电子签名市场发展的一种宏观概况。
初始的用户洞察，加上不断进化着的产品社会适应度，这就是电子签名成功的“巴拉巴西成功定律”。
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