“爱”，好感，请客吃饭的逻辑与条件反射 | 模糊谈判力 第十八篇
这是桔梗在“谈判思维”的第691篇推文。
全文共2449字，阅读大约需要3分钟。
无论是结交新朋友，还是款待老朋友，我们最常见的做法就是，
请人吃饭。
无论是求人办事，还是寻亲访友，有一个流程一定得走，那也是，
请人吃饭。
社交方式其实很多，但为什么就“吃饭”这件事儿会如此普遍？
人们常说，要避免无效社交；
什么是有效社交？
我理解应该这个词指的是，带有目的性的社交。
要么是希望对方同意一件事，要么是希望维持对方的关系；
总之，你希望你的社交方式具有“说服力”。
“一顿饭（或食物）”，真的那么有说服力吗？
1930年代，美国心理学家格雷戈里-拉兹伦，提出了一个心理学概念，
午餐技术（Luncheon Technique）
格雷戈里教授，在一次心理学实验中，给两组实验对象提供看相同的文章，并要求他们提出自己的意见；
两组人所有的环境条件都相同，唯一不同的是，让第二组人在给出评价意见的同时，提供了午餐；
换句话说，第二组人是在“吃饭”的时候表达的意见；
实验结果发现，正在“吃饭”的人，相对于没有“吃饭”的人，对实验中的文章或个人表达了更多的赞同和喜爱。
这个实验似乎在印证，“吃饭”确实是有效的社交手段。
从这个角度上看，中国人都是社交高手。
可是，“说服力”和“食物”怎么会有关系呢？
2 条件反射我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学实验。
恰尔迪尼七字影响力的第二个字，叫做“爱”。
所谓“爱”，指的是“喜爱”，也就是一个人对另一个人的“好感”。
简单地说，
一个人在我们心中的“好感”度越高，他/她对我们的“说服力”就会越强。
最近的几篇文章都在聊“好感”。
“好感”，是让我们提高说服力的一个重要因素。
我们已经介绍了很多“好感”产生的缘由，好看的外表、拟态、恭维、脸熟、合作、关联等；
今天要聊的是“条件反射”，本质上它也属于“关联效应”的一种。
说到“条件反射”，就离不开俄罗斯的心理学家，伊万-巴普洛夫，“条件反射”理论的构建者。
巴甫洛夫做了一个相当著名的实验；
他利用狗看到食物或吃东西之前会流口水的现象，在每次喂食前都先发出一些信号（比如摇铃）；
连续了几次之后，他试了一次摇铃但不喂食，发现狗虽然没有东西可以吃，却照样流口水；
这说明，动物的行为是因为受到环境的刺激，然后把讯号传到神经和大脑，并作出反应。
“食物”和“铃声”，两个看似毫无关联或逻辑关系的事情，可以被动物“关联”在一起；
我们人，一样逃不开这个规律。
人在进化过程中，也会“训练”出类似的反射；
比如，把对生存有利的刺激，看作是“正面积极”的刺激，例如“发现食物”，尤其是发现“美食”（通常是好吃、热量高的东西）。
我们的大脑就会不自觉，把“食物”和“正面积极”关联在一起；
不仅如此，长期的演化还会促使我们在处于“正面积极”的情绪中时，把同时发生的事情都当做一类，认同为“正面积极”；
比如，当“吃饭”（吃美食）的时候，所听到或看到的文章或人，就会不自觉地产生更多的“好感”，从而更多地支持和同意。
说服力因此产生，它却和任何逻辑或道理，毫无瓜葛。
3 正面关联心理学家对这样的条件反射做了大量的实验，尤其是针对广告行业；
其中一个实验发现，
仅仅是把一个比利时牌子的啤酒，放在一些“正面积极”的画面中，达到五次以上，就能让看到的消费者产生“好感”，并作出更高的评价；
这些“正面积极”的画面，只是一些美丽的帆船航海图、冲浪图、好友拥抱微笑图等。
还有一个实验发现，
把某一个牌子的漱口水产品，嵌入到一个风景优美的大自然环境图中，就能让观察者更喜欢这个产品，甚至三周后依然有这样的感觉。
还有一个实验的对象是饮料，让两组实验对象暴露在不同的画面下；
第一组的实验对象看到的是微笑的脸，第二组的实验对象看到的是生气的脸；
然后同时给他们提供相同的饮料；
仅仅这样的区别，就让这两组人对同一个饮料品牌，给出了不同的评价；
第一组人给出的评价比第二组人高三倍！
把任何东西和我们的“正面情绪”关联在一起，似乎就能产生更多的说服力。
4 我来自......别奇怪，我们早就学会了主动去把一些无关的“正面情绪”，和我们关联在一起；
在认识新朋友的时候，我们总避免不了介绍自己的家乡；
我总会有些尴尬地说，
我的家乡是吉林四平的杨木林......
毕竟是一个小地方，每次说完地名，并看着对方一脸茫然的样子，我总会加一句，
那个唱“大中国”的高枫，也在那个地方，我还记得小时候能听到他练声呢......
后来经过我的证实，高枫根本不在我的家乡。
我之所以有这个虚假记忆，完全是因为我父母有一次无意听到我提及他，把他误认为了一个同样姓“高”的孩子......
尽管这个“假消息”当初听到就让人觉得不太真实，但实在太喜欢高枫的我，一直就坚持这是真的。
更重要的是，让别人知道我和高枫是同乡，怎么想都是一件让我开心的事情。
这件事回忆起来，总让我汗颜。
但认真思考一下，我们似乎总能看到有人会做出类似我的行为。
我来自山东，孔子的家乡......
为什么要把孔子拽到自己的家乡介绍里？
就因为孔子真的是你的同乡，所以就会有任何不同？
仔细想来，似乎也毫无道理。
当上海申花队赢了一场比赛，作为一个上海人，我们经常会这样说，
我们赢了！
但如果申花队输了，我们却会说，
申花又输了。
为什么赢了就说“我们”，输了就说“申花”？
因为我们就是喜欢关联“正面”，而不喜欢被“负面”关联。
这也是我们追逐“好感”的一个天然反应。
5 小结“条件反射”，“正面关联”，到底对“谈判思维”有什么意义？
虽然说，“食物”不是唯一能让我们产生正面情绪的条件，但它依然是最方便的一种；
我们不妨在商务交流的同时，多利用这样的条件；
比如，在敲定协议的同时，给会议室里的人买一杯香甜的咖啡，一块美味的冰淇淋。
值得一提的，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“爱”，就是“好感”的本质，也是二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，我喜欢 Vs 我不喜欢 （我们 Vs 他们 We Vs Them），人们的大脑迅速二元化；
当“好感”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
一旦我们在谈判中撕开这个分类，哪怕只是一个“毫无道理”的关联出现，随着“好感”程度越强，说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
-
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第十八篇” 待续
--- 桔梗
,
