保险是个专业性非常强的行业，但也是一个大浪淘沙的行业。每一个新人刚入职都是豪情万丈，但往往是程咬金三板斧，有头无尾。刚开始靠一点人脉，保单不少，时间一长，就后继乏力了。最后逐步渐行渐远，最终被自己淘汰。有人因此就说，保险不是人干的，而是人才干的，话糙理不糙。
但谁才算是人才？其实，每个人都是人才，只要你肯用心，勤下功夫，普通人也会蜕变为人才。说到底，任何行业都是人才干的，不是庸庸碌碌的人就能随便干好。你要想在一个行业出人头地，不下功夫，不能吃得苦中苦，不可能成为人上人。
但是，干一件事，只下笨功夫也不行，还要了解其中三昧。对于保险，我个人觉得，只要搞懂三件事，基本就可以无往而不胜了。这三件事为了便于记忆，我把它概括为三个W。
具体是哪三个W？且听我仔细分解。第一个W是What，什么，就是你要先向客户讲清什么是保险，这是一个最基本的问题。现实中，还是有部分人对保险不了解，甚至有误解。据统计，2017年，中国的商业保险总收入3.66万亿，和13.9亿的人口大国比起来，少之又少，很多人都没有买过商业保险。没有买过，只能是道听途说，肯定就不了解。我自己前段时间谈了一个客户，是我老婆的闺蜜，都已人到中年，孩子刚大学毕业，可是全家没有任何保险。我给他们讲保险的时候，因为以前对保险有误解，就非常排斥，我很少遇到这种人。这就是典型的对保险不了解而产生的误解。我们需要做的工作就是向他们讲清到底什么是保险，保险到底能解决什么问题。这是从事保险销售的首要问题。
第二个W是Why，为什么，客户为什么要选择泰康？就因为我们在泰康吗？这个理由肯定太牵强。毕竟保险公司很多，论规模，泰康是世界500强企业，2017年泰康也以1600亿元的保费收入跻身行业前四强，但前面还有四家比我们强，客户为什么要选择泰康，购买泰康的产品呢？你要给客户一个选择的理由才行。这个W是三个W里最关键最重要的，第一个W讲的都是共性的知识，客户了解了保险的重要性，最后选择了别人的产品，不买泰康也没有错，毕竟有了一份保障。但我们要做的是，如何让客户认识到我们的优势，把我们从众多保险公司中区分出来，从而让客户选择我们，这才是关键。前一段时间，我把我的客户资料全部梳理了一下，我从业时间不长，总计做了大约40个客户，但只有四个客户我给他们讲过第一个W，就是什么是保险。但严格地讲，只有两个，因为另外两个是亲戚，即使我不讲第一个W，他们也会从我这里购买保险。其他30多个客户几乎就没有讲过第一个W，直接进入第二个W，你直接告诉他为什么选择泰康就好。他们之前都买过保险，或者保障太低，或者保障不全，需要补充或加保。在和我接触之前，大部分都同时还在和同业的其他公司接触、了解，基本大都被我截胡了。原因就在于我很好地解答了第二个W，让他们相信，泰康的产品很多在行业里都是独一无二的，只要你认识汉字，就会明白。因为我讲泰康，除了拿着泰康的合同，还有同业的合同，或者同业的合同截频，我说的话有图有真相，不打诳语，客户自然会相信。
第三个W就是Which，哪一个？客户认可了泰康，选择泰康的具体哪一款产品就水到渠成。我一般会给客户提供至少三个方案，每一个方案都会有所侧重，各有不同，何去何从，客户自己选择。但我会告诉客户每一个方案的利弊，便于客户作出最佳选择。选择哪一款产品，是客户的权利，我相信客户的智慧。毕竟每个人有每个人的实际情况，有些我们也不便了解的那么清楚，选择留给客户也是对他们的尊重。买保险不能一边倒，应该是和客户充分沟通，最后达成一致才好。这样，客户充分了解了每一款产品的具体特点和利弊，一旦购买了，就不会发生退保现象。
概括而言，三个W里最重要的是第二个W，就是客户为什么要选择泰康。要想把这个问题说清，我们要具备丰富的行业知识，充分了解对手的产品，我们不能诋毁对手，说的话必须有根据，让客户信服，无法质疑。就是在对手面前也可以讲，而对手也无从辩驳。这个问题解决了，后面客户选择哪一个产品就不重要了，反正都是泰康的产品。至于第一个W，不是不重要，我们必须掌握，只是不一定会用到。今天，没有买保险的人有，但是完全不知道保险的重要性的人还是少之又少。往往需要讲第一个W的客户都是从来没有买过保险的，花费的时间要长，成交难度也大。而且你讲了半天，还只是停留在保险的理念阶段，没有进入到为什么选择你的阶段，不留神就被对手截胡了。遇到这种客户，最好尽快进入第二阶段，直接开讲为什么选择泰康，及早锁定客户，最终才会成交。说到底，世上的聪明人多，没有客户是傻子，他们会听明白孰优孰劣，明白何去何从。
