“别意气用事！”，这句话对谈判毫无意义 | 谈判中的情绪 第四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第341篇推文。
全文共1883字，阅读大约需要3分钟。
在过去的三篇文章中，我们开始逐渐了解谈判中的“情绪”这个东西；
我们知道情绪无法被阻止，无论是你的，还是谈判对方的；
我们也知道“情绪”对谈判的危害是触目惊心的；
我们还知道“情绪”有时也可以是一种对谈判有用的工具；
尽管如此，关于如何处理“情绪”这件事儿，看上去仍然让人一头雾水；
尤其是谈判中的我们。
到底怎么处理情绪才能对谈判最有利呢？
让我们看看市面上最常见的一些关于“情绪”的意见到底管不管用。
下面是我们耳熟能详的一句话，比如：
别意气用事！
这句话说的真没错，但毫无意义；
因为没人能做到！
你无法阻止情绪，正如你无法阻止想法的产生。
2 你说了算？我一度有一个怀疑，对于我自己来说，到底是“我”说了算，还是我的“大脑”说了算？
听上去这是个很傻X的问题，我的“大脑”当然听我的，不是吗？
如果我跟你说，请不要想象一头大象。
你的第一反应是，脑中出现一头大象。
咦？你的“大脑”不应该听你的吗？
我们的“情绪”有着同样让人匪夷所思的特点。
这个特点就是，
“情绪”这件事儿，你说了不算，它根本不听你的话。
叫你“别意气用事”的人，其实就是在叫你“别产生情绪”，这和叫你脑中“不要想象一头大象”是一回事儿；
我们无时无刻不处在某种“情绪”之中，只是程度大小不一；
我们要不是有点小高兴，就是有点小难过；
我们要不是有点小幸福，就是有点小忧伤；
我们要不是有点小激动，就是有点小沮丧；
我们要不是有点小孤独，就是有点小温暖；
当然还包括那些让你歇斯底里的极端情绪......
要是“情绪”这东西可以有个开关，简单轻松的打开关闭就能解决问题，那该多好啊......
3 别感情用事让我们看一个例子，
米歇尔是一名科研工作者，最近她刚刚跳槽到一家大型医药公司；
米歇尔很开心，因为这份工作的薪资待遇真的很让她满意，比她之前的工作高很多；
可是这样的好心情没持续太久，最近公司又招进来两个新同事，很偶然的情况下，米歇尔发现他们的工资水平比自己还要高很多；
她的心情突然就变得很低落，因为在米歇尔看来，自己的科研水平和资历要比这两个人好太多。
于是，米歇尔打算去做一场谈判，重新谈自己的薪资。
她是一个有过谈判培训经历的人，她知道“情绪”化对谈判的危害，因此她对自己说，
我不能让自己“不满”的情绪把我的谈判搞砸，记住，不要“感情用事”，我就是去反映一个事实，聊聊薪资数字，嗯，记住！
于是，米歇尔和自己的总监表达了自己的想法，她的措辞是，
如果和她有相同能力的员工的待遇更好，那么她也应该拿到同样的待遇。
没错，这是一个没有情绪参杂的表达，还行。
可是，这场对话并没有朝着好的方向发展；
总监在表达部分肯定意见之后，在薪资保密和长期发展的话题上打了一圈太极拳，根本没有去正面回复米歇尔的要求；
米歇尔开始觉得不对劲，一种被人糊弄的感觉越来越强烈；
接下来，她的话语变得越来越不客气，米歇尔事后回忆自己的表现，
我感觉那不是我自己，我平时根本不会说这些粗鲁的话；
我根本不想让这场谈话变成这个样子，可是居然比我想的还要糟；
我发现，公司其实就是知道，同样水平的人的薪资不同，这个事实；
而且，我只是去反映一个事实，结果公司把这理解为我在借故要挟；
米歇尔事后想到，正是总监下面的这句话，让她彻底失控了，
我向来不喜欢被人强迫来谈薪资问题，更别说是一个刚刚进来没多久的新员工！
米歇尔根本没打算强迫任何人去给她涨工资，她只是想做一次平和的沟通，可是她自己的情绪把这一切都淹没了......
4 情绪在传达什么在大部分的场合，谈判中的人都在不停勉励自己可以“关闭情绪”，希望做到心如止水；
然而这只是一厢情愿。
相反，“超理性”谈判系统认为，强行要求自己不去“感情用事”可能会让你的谈判更加艰难。
“情绪”之所以会产生，因为它正在向你传达一个非常重要的信息：
你认为重要的东西或你最关心的事情，到底是什么？
当你对薪资不同的现象产生了情绪，说明你是一个在意公平的人；
当你对他人的冒犯产生了情绪，说明你是一个希望得到尊重的人；
当你对可能的损失产生了情绪，说明你是一个关注安全感的人；
无脑地强迫自己关闭情绪，等于忽视自己的理性需求，忽视谈判的核心问题。
不仅如此，也没有必要时刻警告对方，不要“意气用事”，因为这同样会关闭得到对方真实想法的机会；
如果你在谈判中，捕捉到对方突然对某些问题特别敏感，甚至脸红脖子粗，那不正在暗示我们，这是对方真正关心的东西吗？这不正是谈判的核心问题吗？
这不比我们挖空心思去揣摩谈判对手心里的想法要容易有效得多吗？
5 小结别强迫自己“关闭”我们的“情绪”；
因为你做不到，充其量它只是一种你麻痹自己的假象。
所以，“别意气用事”，这句话对谈判而言，毫无意义。
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“情绪是如此强大、不可避免和难以控制！”
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这里是“谈判思维”！
“谈判中的情绪 第四篇” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）
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